먼저 결론. "안 팔린다"는 서로 다른 두 문제가 같은 말로 불리는 것입니다. 아무도 안 들어오는 것과, 들어와서 안 사는 것. 원인이 다르니 고칠 곳도 다릅니다. 유입이 문제인데 페이지를 고치면 아무 일도 일어나지 않습니다. 순서는 하나입니다 — 어느 쪽인지부터 숫자로 가른 다음에 손을 댑니다.
1먼저 둘로 가릅니다
판매자센터 통계에서 두 숫자만 보십시오. 상품 페이지에 들어온 수와 결제된 수입니다. 기간은 최근 한 달 정도면 충분합니다.
| 보이는 것 | 진짜 문제 | 손댈 곳 |
|---|---|---|
| 들어온 수가 매우 적다 | 발견이 안 된다 | 상품명·태그·카테고리·광고. 페이지가 아니다 |
| 들어오는데 결제가 없다 | 설득이 안 된다 | 상세페이지·가격·후기·배송 조건 |
| 둘 다 적다 | 노출부터 막혔다 | 노출을 먼저. 페이지는 그다음 |
이 표를 먼저 보지 않고 페이지를 고치는 게 가장 흔한 헛수고입니다. 들어온 사람이 하루에 몇 명 없는 상태에서는 페이지를 아무리 잘 고쳐도 판매 수가 눈에 띄게 변하지 않습니다. 바뀔 모수 자체가 없기 때문입니다.
2들어오는 사람이 없을 때
이건 페이지 문제가 아니라 찾아지는 문제입니다. 순서대로 봅니다.
- 상품명에 사람들이 실제로 검색하는 말이 들어 있는가 — 내가 부르는 이름과 손님이 검색하는 말은 다를 때가 많습니다
- 카테고리가 맞는가 — 엉뚱한 카테고리에 있으면 그 안에서 아무리 위여도 안 보입니다
- 태그가 실제로 적용됐는가 — 입력했다고 다 반영되는 게 아닙니다. 등록 화면에서 적용된 태그를 따로 확인할 수 있습니다
- 광고를 쓴다면 노출은 되는데 클릭이 없는가 — 그러면 썸네일과 제목 문제입니다. 페이지까지 갈 것도 없습니다
상품명·태그를 어떤 순서로 채우는지는 스토어 초기 세팅 체크리스트에 정리해 두었습니다.
3들어오는데 안 살 때
이제 페이지 차례입니다. 다만 처음부터 다시 만들지 말고 앞에서부터 짚으십시오. 이탈은 대개 앞쪽에서 납니다.
| 구간 | 여기서 나가는 이유 |
|---|---|
| 첫 화면 | "내 얘기"로 안 읽힌다. 무엇을 파는지 0.5초 안에 안 보인다 |
| 초반 3분의 1 | 남들도 쓰는 말만 있다. 여기서 나가면 아래는 볼 필요도 없다 |
| 중간 | 궁금한 게 안 적혀 있다. 크기·소재·배송일 같은 확인 사항 |
| 끝부분 | 사도 되는지 확신이 안 선다. 교환·환불 조건이 모호하다 |
순서를 어떻게 짜는지는 상세페이지 7블록 구조에 그대로 공개해 두었습니다.
4페이지 밖에서 걸리는 것들
페이지를 고쳐도 안 바뀌면 페이지 밖을 봐야 합니다. 자주 걸리는 셋입니다.
- 가격 — 검색 결과에서 옆 상품과 나란히 보입니다. 페이지에 들어오기 전에 이미 비교가 끝나 있을 수 있습니다
- 후기 수 — 0개인 상품은 설득의 출발선이 다릅니다. 이건 페이지 문제가 아니라 시간과 초기 판매의 문제입니다
- 배송 — 배송비와 도착 예정일은 결제 직전에 다시 보이는 항목입니다. 여기서 되돌아 나가는 경우가 있습니다
가격을 건드리기 전에 그 가격에서 실제로 얼마가 남는지부터 보십시오. 수수료와 배송비를 빼고 나면 내릴 여지가 없는 경우가 많고, 그때는 가격이 아니라 다른 걸 고쳐야 합니다. 무료 계산기에 판매가·원가·수수료를 넣으면 건당 순이익이 바로 나옵니다.
5한 번에 하나만 고칩니다
마지막이 제일 중요합니다. 상품명·썸네일·가격·상세페이지를 한꺼번에 바꾸면 무엇이 효과가 있었는지 영영 알 수 없습니다. 다음에 같은 상황이 와도 또 처음부터 헤매게 됩니다.
하나 바꾸고 최소 1~2주는 둡니다. 그리고 1번의 두 숫자를 다시 봅니다. 들어온 수가 움직였는지, 결제 수가 움직였는지. 그게 다음에 어디를 손댈지 알려줍니다.
느리게 느껴져도 이 방법이 제일 빠릅니다. 한꺼번에 바꾸는 건 빨라 보이지만 아무것도 배우지 못한 채 원점으로 돌아오는 길입니다.
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